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上半年缘何欧曼 陕汽 红岩逆市上涨

文章作者:汽车配件 上传时间:2019-07-17

不同于国内其他区域市场的冷淡,2011年2月下旬开始,新疆重卡市场就进入了旺季,各厂家和经销商纷纷抢占新疆重卡市场份额,其中福田欧曼2011年在新疆市场的销量目标为超过3000辆,并把2011年定为“发展和壮大年”,目前,福田欧曼在新疆市场排名第三。 战略调整打头阵 到过新疆市场的人也许经常看到这样的场景:福田欧曼牵引车驰骋在这片广阔的土地上,福田欧曼自卸车则忙碌在建设工地上以及煤炭坑口边。3年前,福田欧曼在新疆市场上远没有现在的地位,那时很难见到欧曼的车。据福田欧曼相关负责人介绍,2008年,市场差的时候,欧曼一个月只能卖10多辆车;好的时候,一个月最多也就卖六七十辆。当时,新疆可以说是欧曼全国市场布局中最薄弱的区域。 这一情况在2009年发生了根本变化。从那时起,经过两年的经营,欧曼从原来的市场排名位居五六名升至如今的第3名。 这首先得益于欧曼对新疆市场的战略调整。2年前,欧曼就判断出新疆是有潜力的市场,战略上必须加以重视,欧曼相信,通过战略调整能够在新疆市场切得一块蛋糕。所以,在2008年底、2009年初,欧曼首先对原有的战略进行了大幅调整。 其次,按照调整后的战略,组织结构和人员调整随后跟进。欧曼把能力强、了解当地市场的销售人员派往新疆,大力开拓市场,同时积极给予政策,扶持当地的经销商发展。 再次就是网络调整,这种调整分为加法和减法。2009年以前,欧曼在乌鲁木齐的销售渠道就有13家之多,如此多的经销商挤在一个市场里,就容易产生内耗,同时经销商的忠诚度很低,一切只考虑挣钱。所以,从2009年6月开始,欧曼对网络进行了调整,先把乌鲁木齐的经销渠道大幅压缩,收缩了至少2/3,结果,2009年欧曼在乌鲁木齐的销量就翻了一番。与此同时,欧曼进一步把网络下沉到地级市以及下属县。 福田欧曼判断不仅是乌鲁木齐有市场,地级市以及下属的县也有市场,新疆的未来,地级市场是重点。通过调研发现,真正使用重卡的用户分布在地市级,许多建设项目也是在地级市进行,只不过地级市小,而且分散,不如乌鲁木齐市场集中。但是如果把这些地级市的重卡需求集合起来就很大。所以,在地级市,欧曼是做加法,把网络建设到各个地级市以及下面的县,使得欧曼重卡深入到终端用户的身边。 网络建设讲实效 由于新疆经济发展水平落后于内地,所以欧曼在网络建设上更为务实,开拓新疆市场必须有针对性,福田欧曼提出了‘一点一策’的做法。 举个简单的例子,能不能提供服务是新疆用户买车时首先要考虑的问题,服务网络的搭建对于提升销量的重要性不言而喻。在内地,经销商要做服务必须得达到一定的硬件条件,比如场地、设施、人员配置等,但在新疆这一套就行不通。许多县相隔几百公里,如果按照内地4S店的标准来建设服务体系,许多服务站就要亏本,因为新疆地广人稀,重卡保有量低,投资太大,服务站很难收回成本,所以欧曼适当放宽了标准,更注重实效。所以,在新疆的一些县,欧曼服务站可能只是个小门面,欧曼的原则是只要服务站能修车,就可以先建起来,确保能给用户提供服务。而且欧曼鼓励服务站卖车,以卖车来养站,促使服务站实现良性发展。 目前,欧曼在新疆已建设服务站49个,上至首府,下至行政县,从建筑工地、物流集散地到坑口矿区,甚至在一些还没有进入的潜在市场,欧曼都已经建好了服务网络。这些网络或许小,但是切实帮助用户解决了后顾之忧。在备件储备上,欧曼同样讲求实效。从以前追求保有总量到现在讲求品种符合率,同时鼓励经销商成为服务商、加强配件中心站的建设,使得配件的满足率达到95%以上。除此之外,欧曼还帮助经销商提升服务能力、融资能力以及管理能力,这是新疆经销商亟需提升的能力。 产品定位求精准 众所周知,福田欧曼牵引车强,自卸车弱,在新疆同样如此。欧曼进入新疆市场以来,牵引车一直卖得不错,但自卸车市场启动较慢。2008年,欧曼共销售了30-40辆自卸车;2009年为80辆,表现惨淡。但是新疆作为一个资源大省,对于自卸车的需求必不会少。据统计,在新疆市场总体重卡销量中,自卸车占到40%,牵引车在30%左右,所以欧曼要想在新疆做大做强,必须补上自卸车的短板。 2009年,欧曼认为,必须改变自卸车弱势的现状,为此确定了产品调整的思路,即针对不同区域来提供产品,进行不同的排列组合。有人说不到新疆不知道祖国之大,新疆作为中国最大的省级行政区,占到国土面积的1/6,地理气候、风土人情的差别很大。这种差异对每一个想到新疆开拓市场的企业都是挑战。欧曼也不例外。就像塔克拉玛干沙漠,其东西长约1000公里,当卡车奔驰在沙漠公路上时,就意味着一来一回得上千公里,对于其他省份来说,上千公里就已经出省了,而1000公里在新疆不过是两个地级市的距离。这样的地理特征,对任何一个品牌的产品和服务都是巨大的挑战,而能否针对新疆市场的特殊性提供合适的产品,就决定了这个品牌在当地的市场份额。 据介绍,虽然从外表看不出什么差别,但是福田欧曼重卡提供给南疆、北疆的自卸车产品是截然不同的,这种差异体现在许多细节设计上,它们决定了产品在各种工况下发挥出最佳的性能。在新疆市场,欧曼自卸车推出了喀什版、阿克苏版以及中亚5国版等产品,既有适合高海拔的产品,也有适合坑口、矿区的自卸车。由于产品精准对应各地工况,2010年,欧曼自卸车在新疆市场的销量跃升至600辆,预计2011年1-4月福田欧曼自卸车的销量将超过前几年的总和。 在新疆的专用车市场上,由于定位准确,福田欧曼也取得了较大的突破。2010年,福田欧曼专用车共销售了200辆,主销车型包括油罐车、混凝土搅拌车、水泥运输车等,2011年预计将翻一番。

1月9日,福田欧曼—兰州天润2012年度经济工作会在兰州市七里河区西津西路长信国际大酒店隆重举行,欧曼公司领导、兰州市政府职能部门领导、重点客户代表和福田欧曼甘肃区域的二级分销商都参加了本次会议。

在上半年重卡行业销量同比下降7.04%的情况下,仍然有部分企业跑赢大盘,比如欧曼、陕汽和上汽依维柯红岩。根据中国汽车工业协会的数据,1~6月,陕汽销售65815辆,同比增长2.07%;福田销售65746辆,同比增长15.57%;红岩销售22707辆,比去年的19402辆增长了17.03%。

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据介绍,兰州天润汽车销售有限公司,是北汽福田股份有限公司北京欧曼重型汽车厂特许经销商,是甘肃省欧曼品牌一级代理商。会议中,兰州天润汽车销售有限公司总经理袁海东发表了讲话,他表示,在厂家领导、二级经销商、服务站和公司全体员工的共同努力下,公司2009年销售220台车,销售额6000万元;2010年销售520台,销售额1.4亿元; 2011年销售550台,销售额1.6亿元;所售车型结构为自卸车、牵引车、平板车和专用车。公司现有汽车销售业务经理和业务员12人,后勤管理人员7人,专科以上学历15人;在兰州设立两个展场销售,并在甘肃张掖、武威、定西、永登、兰州中川镇等地区建立6个二级网点,为甘肃众多客户提供高效便捷服务。

从市场占有率来看,三家企业也各有上升,其中,福田欧曼增长最多,从原先的9.99%升至12.10%;陕汽和红岩也表现不俗。

在展望2012年的发展趋势时,袁总满怀信心的说,2012年公司销售目标是:销量650台,销售收入1.9亿元,其中自卸车240台、牵引车180台、平板车150台、专用车80台。2012年公司按照福田欧曼营销公司统一规划和发展要求,将在兰州市西固区南滨河路建设标准集整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈的4S形象店,预计2012年8月正式开业。届时公司将为甘肃广大客户提供更加高效、便捷的全方位服务,为客户提供适销对路产品、优惠的银行按揭和分期业务并提供完整的物流方案,同时也是提升福田欧曼品牌知名度,扩大兰州天润影响力的一个重要窗口,极大的增强了市场的竞争力,更加增强客户、厂方和公司合作的信心。

为何这三家企业能跑赢大市,尤其是福田欧曼还实现了较快地增长?本文将对三家企业逐一分析。

2012年公司计划将在海石湾、靖远矿务局、华亭煤矿等地建设销售和服务网点,为甘肃广大矿区客户提供更好服务;同时针对大型物流公司派驻专员长期服务,提升欧曼TX节油版牵引车销量。

陕汽:专用车表现好

在上半年产销排名上,陕西重汽位居第四,实现了销量和市场份额的双增长。虽然增幅不大,但考虑到其较大的基数,陕汽的半年表现仍值得称道。

“陕汽的增长主要源于专用车的增长。”一位陕汽经销商告诉记者,陕汽的优势就是自卸车,上半年陕汽的销量中有70%是自卸车贡献的。

中汽协数据显示,上半年,半挂牵引车是下降幅度最大的车型之一,6月,半挂牵引车继续下跌,共计产销1.34万辆和1.63万辆,环比下降20.63%和24.05%,同比下降62.42%和52.88%。上半年,半挂牵引车产销12.89万辆和13.76万辆,同比下降35.13%和31.96%。

可见牵引车市场的颓势。

“从上半年的市场看,自卸车一枝独秀,按照往年经验,3月自卸车市场就会起来,而今年1月,自卸车就不错。”这些经销商表示。

据陕汽相关负责人介绍,上半年工程车捷报频传:自卸车产品连续3个月销量蝉联行业第一,专用车销量突破1.2万辆,同比增长17%。除此之外,德龙F3000对销量的贡献也不小,这款在2009年上市的产品,经过两年的市场导入已成为主力车型。据介绍,德龙F3000销售占比已达到60%,成功实现从F2000到F3000的切换。

这得益于陕汽在专用车方面做的一系列准备。这几年,陕汽在湖南、浙江、陕北、宝鸡等地建成了整车生产、专用车制造和零部件供应等多个生产基地,使得企业的生产布局更加合理,不仅改装成本降低了,交货周期也加快了。同时,通过深化与专用车厂的合作,鼓励专用车厂直销,给予经销商产品、融资、商务政策方面的支持,也提高了经销商的积极性。

除此之外,服务能力和服务质量提升、完善经销商考核制度、加强市场纪律维护、促销动作频出等手段,也助力上半年陕汽实现逆势而上。

不得不提的还有陕汽的天然气重卡,虽然上半年销售1500辆,占总体比例不大,但是从目前的市场容量来看,1500辆不是小数。而且从今后的发展势头来看,天然气重卡仍有上升空间,已占据先机的陕汽将在下半年对此进行重点推广。

红岩:西部市场有优势

从产销量来看,上汽依维柯红岩位居第八,排名不是特别靠前,但与去年同期相比,红岩实现了较快增长,增幅达17.03%。增长快,一方面,源于红岩的基数小,同样数量级的增长,反映到红岩身上就显得更快一些;另一方面,也源于合资企业在2010年以来的调整逐渐到位,新产品在3年导入期后开始获得用户认可。

厦门市红岩斯太尔贸易有限公司总经理张茂林告诉记者,虽然上半年市场不算太好,但是公司的业绩与去年同期相比仍有增长。“去年上半年我们没有突破200辆,今年却达到了230~240辆。其中,自卸车仍是销售主力,杰狮也实现突破。”张茂林说。

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