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重卡营销热拼服务牌

文章作者:汽车配件 上传时间:2019-07-21

今年7月份,重卡产销分别为35220辆和39460辆,同比增长高达100.57%和93.26%,7月重卡单月销量再次刷新了今年的行业增幅,也吸引了更多厂商投入到这个战场。解放J6、东风柳汽新霸龙、陕汽德御以及还未上市的中国重汽N07,众多新产品的推出进一步丰富了国内市场,重卡领域高端抢位运行。 这也是市场的发展趋势。企业明白,在竞争格局不断变动的形势下,只有做好产品才能真正立于不败之地。但在一个产品同质化现象非常严重的市场上,究竟要靠什么竞争? 对于此问题的回答,最终还是要回归到软性竞争方面,例如品牌竞争、营销手段、服务理念等等,其中对于消费者来说,最能决定其产品购买的因素就是服务,对重卡行业尤是如此。 服务品牌新解析 据中国汽车工业协会统计的数据显示,1-7月,重卡累计销售298285辆,同比增长71.67%,尤其是半挂牵引车方面,销售108150辆,增幅高达124.81%。 需求的大幅增长,也让原本就不平静的重卡市场竞争变得更加激烈。 1-7月,一汽和中国重汽的累计销量分别为62694辆和61681辆,两家企业的差距已经缩小到1000余辆,而从7月单月销量来看,中国重汽大有赶超一汽之势,前者销售8989辆,后者销售7238辆。 东风也不甘落后,虽然前7个月51533辆的销量同比增长只有36.76%,但东风一位高管对此解释说,东风正处于新品导入和拓展阶段,还未出现放量增长。 陕汽和福田作为重卡行业增速最快的两家企业,在销量上也十分接近,其1-7月累计销量分别为35336辆和34875辆,这两家企业上升趋势都很迅猛,是第四和第五名的争夺者。 你方唱罢我登场,一时间,重卡行业成为中国汽车销量排名更替最频繁的领域。而就目前企业的生产情况来看,产能和品质早已不是问题,传统的价格竞争,不再是促销的有力手段,重卡市场日渐成熟。要想克敌制胜,需做好以下几点: 第一是服务网点的扩张。原先集中在北京、上海、广州、成都等中心城市的服务网点现在逐渐向二三级城市扩张,售后服务的网络如雨后春笋般地在广袤的国土上延伸。 第二是服务品牌上的竞争,“亲人服务”、“感动服务”、“阳光服务”,早在2005年重卡市场陷入低迷的时期,各大厂商就纷纷推出了自己的服务品牌,而在今年,众多企业又将自己的服务品牌竞相升级,过去中国司机在满地油污的汽修厂里给维修师傅点头哈腰的时代已经一去不复返。 升级服务理念 2006年7月,沃尔沃卡车公司宣布引入沃尔沃卡车《服务协议》之蓝牌方案。仔细解读蓝牌方案有一些经验值得借鉴。 首先,售后服务已经不再停留在车坏了提供维修的阶段,而是把服务重点转向了维护保养。根据蓝牌方案,维修人员可以根据用户的相关资料,制定有效的维修计划,并对司机进行相关培训,从而减少不必要的损耗。 其次,蓝牌方案的付费方式有了改变。每年支付蓝牌方案一定的费用,使用户有预见性的节约成本,这种系统的、长期的付费方式,在总体上能比单次保养节省费用。 最关键的是,要使卡车保持原有性能,必须确保新的配件与替换掉的配件具有完全相同的工作性能,这样才能最大限度地延长卡车的运行时间,提高工作效率。 由于国情和服务水平的限制,大部分国内重卡用户已经养成了“需要才服务”的习惯,并且几乎每个卡车司机都通晓一些修车本领,即使维修,也多是到一些不正规的修理厂,甚至像齿轮箱、变速器等昂贵配件,都直接选择汽车解体厂提供的报废零件进行更换。价钱高低不说,品质的好坏具有严重的随机性。 质量低劣的配件虽然便宜,但是使用寿命要短,须更频繁更换,同时,这还会增大意外抛锚及维修成本增加的风险,带来业务损失和收入损失,失去客户的信任。 目前,虽然品牌营销竞争激烈,但大多数厂商服务网点仍然出现很多问题,有些企业拿出的一些所谓的与国际接轨的标准建立服务框架的做法更是不切实际。如何让自己的售后服务质量达到国际水平,国内商用车厂家还有很多东西需要学习。

中国重卡市场发展需要经历“三大阶段”。第一个阶段——“质量·价格”的竞争阶段,即同质或近乎同质的重卡产品,市场经常表现出纯粹的价格战,谁的价格高,谁销得不好;反之,谁的价格低,谁的销量就好。第二个阶段——“配件·服务”的竞争阶段,这个阶段就是企业拼服务,拼配件,谁的服务到位,谁的维修便捷,成本较低,谁的销量就好。第三个阶段——“文化·品牌”的竞争阶段,在产品质量和服务到位的前提下,企业文化注入的产品品牌传播使得客户忠诚于企业系列产品。 根据统计数据分析,业内人士得出以下结论:1994~2007年,中国重卡行业的发展处在一个重要的发展阶段,是中国重卡市场发展的“第一个阶段”。自1998年下半年,中国重卡市场开始了高速增长,尤其是2004年,重卡市场处于“井喷”的增长态势;2008年,中国重卡市场已经走过了“价格?质量”竞争初级阶段,进入了第二个阶段——“服务·配件”的竞争阶段;2010年,中国重卡市场将有望进入第三个阶段——“文化·品牌”的竞争阶段。 一把双刃剑 鉴于2008年7月1日全国将全面执行国三标准,而国三重卡车辆的服务维修相对复杂,故在今年5月份以后,中国重卡市场竞争的重头戏便放在了“配件·服务”竞争上,重卡企业市场份额增长源头已经开始变化。“配件·服务”网络布局是否完善,能否满足重卡市场保有车辆的正常营运,尤其是满足国三重卡产品的需求,这已经成为2008年重卡企业头上的“双刃剑”。2008年下半年,能否彻底解决国三车辆的低价维修和便捷服务,成为重卡企业销售相对增长的主要源泉,同时也是重卡企业销售相对下降的主要成因。 汽车市场有一个定理:车辆的保有总量决定着车辆配件和服务的规模。2007年和2008年前5个月,重卡市场持续高增长态势,重卡市场的主流企业市场增长相对较快,市场份额不断增加,重卡市场“新军”也是积极开疆扩土,销量迅速提升。2007年1~12月,东风公司和一汽解放两家销量合计184978辆,占总体市场份额的37.94%;斯太尔平台的4家企业总销量累计240589辆,市场份额已经达到49.35%。 2008年重卡企业如何取得销售的相对增长态势,并取得稳健的市场份额而不被竞争对手蚕食,这就要在“配件?服务”上做到良好的布局。在中国重卡市场的“服务·配件”第二个竞争阶段,各家企业都是如何做的呢? 六家企业“配件·服务”面面观一汽解放的“感动服务”品牌 2004年7月,以“感动服务,感动中国”为主题的解放服务活动在全国轰轰烈烈地展开,此次活动取得了一定的效果,解放通过个性化的用户服务,使其美誉度在客户中得以提高。解放在服务承诺、服务手段、服务政策、服务措施方面进一步细化,收到了很好的效果。 2007年,解放在全国开辟了4个备品“绿色通道”,鼓励服务站增加社会维修与社会销售的原厂件比例,提高区域备品供应保障能力与备件的及时性。2007年,解放还推出了配件网络查询系统,用户可以根据零部件号码、名称等多种途径查询主要总成及配件是否为一汽解放认可的正厂家或副厂家生产,同时可以检索出各种配件的销售价格。这样便使一汽配件系统实现了规范化经营,真正做到了全国统一价格、统一服务标准、统一企业形象,极大地保护了用户的利益。东风的“阳光服务”。 自2004年6月开始,东风商用车的“阳光服务”专车往返于中国最繁忙的高速公路主干线上,只要有东风卡车出现故障,服务车就立即前去进行紧急处理,保证用户不会因为故障而错失商机。 2007年,东风商用车还在全国各地开展了服务技术大比赛活动,以此提高服务的影响力。通过服务技能与服务规范流程的完美组合,演绎“专业、快捷、真情、信赖”的服务保障理念,主要从关爱车辆向关怀用户转变;从重视为车辆提供技术解决方案,向为用户提供服务解决方案转变;从注重维修结果向关注服务过程转变。中国重汽“亲人服务”与配件。 近几年来,中国重汽以配件专营店、专营网络,采购、经销商培训等多种方式进行亲人配件体系的建设,亲人服务已成为中国重汽售后服务招牌,经过了国家工商总局、商标局等单位的注册。目前,中国重汽集团总部对配件厂家实行微机控制,所有的配件都标有“亲人”字样的标识,和“亲人”服务相呼应,形成一种品牌,首先是价格统一规范,产品的每层包装都标有“亲人”标识,杜绝假冒,使质量有保证。 从2005年底到2007年8月,中国重汽新车销售连年增长超过70%,社会保有量达到20万辆,客户满意度不断上升,亲人配件经销网点数量从十几家发展到560多家。区域销售中心从无到有,2007年底达到10家,亲人配件的月销售额也从最初的十几万元增长到5000多万元,2007年全年达到5.8亿元。陕西重汽建立全球最大重卡“贴心服务”网络体系。 2007年,陕汽将整车体系的500家、潍柴1600家、法士特1000家服务站全面并网,3100家服务网络密布全国31个省、市、自治区,全球最大的重卡售后服务网络体系初步显现;经过2007年对后市场的这一重大部署,陕汽的售后服务已能达到4S店、移动服务站、移动服务车、GPS定位系统协同作战,随时随地满足用户需求。 2007年,陕汽集团在车辆保修期12个月不限里程的基础上,再次将德龙、德御保修期延长到18个月不限里程。 陕汽实现联合呼叫中心,集售后服务保障电子信息管理系统、配件供应电子信息管理系统、车辆营销电子信息管理系统及GPS服务车辆动态调度系统为一体,缩短了用户服务响应时间。北汽福田实行售后服务管理新方案。 2002年8月1日,福田汽车呼叫中心启动,全天候面向福田汽车全线产品客户、经销商及服务商群体提供规范化、亲情化、个性化、专业化的呼叫服务。2007年,福田呼叫中心推出的新型服务有:全面详实的咨询服务,快速反应的救援服务,受理各类投诉和各类客户回访。 2007年,福田改进了配件防伪网络查询系统,只要用户刮开防伪涂层,登陆福田网站即可辨识产品真伪。江淮汽车大力推行特许专营店。 2007年,格尔发在不断发展的同时,进一步优化服务网络,加快服务的信息化建设。格尔发以特许专营店模式,推行营销服务一体化,同时吸纳优质经销商进行重点销售和服务。据了解,格尔发将在国内建设约80家左右的4S店,全面升级格尔发服务品质。 重卡市场发展的三个阶段是有其内在规律和联系的,需要层级渐进式地发展,不可随意跨越。本土重卡产品为何有强大的市场竞争力,而进口产品在中国市场没有竞争力,主要是国外重卡品牌没有经历中国重卡市场的“前两个竞争阶段”,缺乏市场资源的沉淀,包括产品价格的接受能力和服务配件的基础布局到位程度等因素。 根据相关权威预测,2008年中国重卡需求大约56万辆,保有总量约250万辆以上;2008年中国重卡服务、配件市场需求将达到500亿元以上。 查看相关专题:中国重汽打破全国重卡行业月销量记录

中国重卡市场发展需要经历“三大阶段”。第一个阶段——“质量·价格”的竞争阶段,即同质或近乎同质的重卡产品,市场经常表现出纯粹的价格战,谁的价格高,谁销得不好;反之,谁的价格低,谁的销量就好。第二个阶段——“配件·服务”的竞争阶段,这个阶段就是企业拼服务,拼配件,谁的服务到位,谁的维修便捷,成本较低,谁的销量就好。 第三个阶段——“文化·品牌”的竞争阶段,在产品质量和服务到位的前提下,企业文化注入的产品品牌传播使得客户忠诚于企业系列产品。 根据统计数据分析,业内人士得出以下结论:1994~2007年,中国重卡行业的发展处在一个重要的发展阶段,是中国重卡市场发展的“第一个阶段”。自1998年下半年,中国重卡市场开始了高速增长,尤其是2004年,重卡市场处于“井喷”的增长态势;2008年,中国重卡市场已经走过了“价格?质量”竞争初级阶段,进入了第二个阶段——“服务·配件”的竞争阶段;2010年,中国重卡市场将有望进入第三个阶段——“文化·品牌”的竞争阶段。 一把双刃剑 鉴于2008年7月1日全国将全面执行国三标准,而国三重卡车辆的服务维修相对复杂,故在今年5月份以后,中国重卡市场竞争的重头戏便放在了“配件·服务”竞争上,重卡企业市场份额增长源头已经开始变化。“配件·服务”网络布局是否完善,能否满足重卡市场保有车辆的正常营运,尤其是满足国三重卡产品的需求,这已经成为2008年重卡企业头上的“双刃剑”。2008年下半年,能否彻底解决国三车辆的低价维修和便捷服务,成为重卡企业销售相对增长的主要源泉,同时也是重卡企业销售相对下降的主要成因。 汽车市场有一个定理:车辆的保有总量决定着车辆配件和服务的规模。2007年和2008年前5个月,重卡市场持续高增长态势,重卡市场的主流企业市场增长相对较快,市场份额不断增加,重卡市场“新军”也是积极开疆扩土,销量迅速提升。2007年1~12月,东风公司和一汽解放两家销量合计184978辆,占总体市场份额的37.94%;斯太尔平台的4家企业总销量累计240589辆,市场份额已经达到49.35%。 2008年重卡企业如何取得销售的相对增长态势,并取得稳健的市场份额而不被竞争对手蚕食,这就要在“配件?服务”上做到良好的布局。在中国重卡市场的“服务·配件”第二个竞争阶段,各家企业都是如何做的呢? 六家企业“配件·服务”面面观一汽解放的“感动服务”品牌 2004年7月,以“感动服务,感动中国”为主题的解放服务活动在全国轰轰烈烈地展开,此次活动取得了一定的效果,解放通过个性化的用户服务,使其美誉度在客户中得以提高。解放在服务承诺、服务手段、服务政策、服务措施方面进一步细化,收到了很好的效果。 2007年,解放在全国开辟了4个备品“绿色通道”,鼓励服务站增加社会维修与社会销售的原厂件比例,提高区域备品供应保障能力与备件的及时性。2007年,解放还推出了配件网络查询系统,用户可以根据零部件号码、名称等多种途径查询主要总成及配件是否为一汽解放认可的正厂家或副厂家生产,同时可以检索出各种配件的销售价格。这样便使一汽配件系统实现了规范化经营,真正做到了全国统一价格、统一服务标准、统一企业形象,极大地保护了用户的利益。东风的“阳光服务” 自2004年6月开始,东风商用车的“阳光服务”专车往返于中国最繁忙的高速公路主干线上,只要有东风卡车出现故障,服务车就立即前去进行紧急处理,保证用户不会因为故障而错失商机。 2007年,东风商用车还在全国各地开展了服务技术大比赛活动,以此提高服务的影响力。通过服务技能与服务规范流程的完美组合,演绎“专业、快捷、真情、信赖”的服务保障理念,主要从关爱车辆向关怀用户转变;从重视为车辆提供技术解决方案,向为用户提供服务解决方案转变;从注重维修结果向关注服务过程转变。中国重汽“亲人服务”与配件 近几年来,中国重汽以配件专营店、专营网络,采购、经销商培训等多种方式进行亲人配件体系的建设,亲人服务已成为中国重汽售后服务招牌,经过了国家工商总局、商标局等单位的注册。目前,中国重汽集团总部对配件厂家实行微机控制,所有的配件都标有“亲人”字样的标识,和“亲人”服务相呼应,形成一种品牌,首先是价格统一规范,产品的每层包装都标有“亲人”标识,杜绝假冒,使质量有保证。 从2005年底到2007年8月,中国重汽新车销售连年增长超过70%,社会保有量达到20万辆,客户满意度不断上升,亲人配件经销网点数量从十几家发展到560多家。区域销售中心从无到有,2007年底达到10家,亲人配件的月销售额也从最初的十几万元增长到5000多万元,2007年全年达到5.8亿元。陕西重汽建立全球最大重卡“贴心服务”网络体系 2007年,陕汽将整车体系的500家、潍柴1600家、法士特1000家服务站全面并网,3100家服务网络密布全国31个省、市、自治区,全球最大的重卡售后服务网络体系初步显现;经过2007年对后市场的这一重大部署,陕汽的售后服务已能达到4S店、移动服务站、移动服务车、GPS定位系统协同作战,随时随地满足用户需求。 2007年,陕汽集团在车辆保修期12个月不限里程的基础上,再次将德龙、德御保修期延长到18个月不限里程。 陕汽实现联合呼叫中心,集售后服务保障电子信息管理系统、配件供应电子信息管理系统、车辆营销电子信息管理系统及GPS服务车辆动态调度系统为一体,缩短了用户服务响应时间。北汽福田实行售后服务管理新方案 2002年8月1日,福田汽车呼叫中心启动,全天候面向福田汽车全线产品客户、经销商及服务商群体提供规范化、亲情化、个性化、专业化的呼叫服务。2007年,福田呼叫中心推出的新型服务有:全面详实的咨询服务,快速反应的救援服务,受理各类投诉和各类客户回访。 2007年,福田改进了配件防伪网络查询系统,只要用户刮开防伪涂层,登陆福田网站即可辨识产品真伪。江淮汽车大力推行特许专营店 2007年,格尔发在不断发展的同时,进一步优化服务网络,加快服务的信息化建设。格尔发以特许专营店模式,推行营销服务一体化,同时吸纳优质经销商进行重点销售和服务。据了解,格尔发将在国内建设约80家左右的4S店,全面升级格尔发服务品质。 重卡市场发展的三个阶段是有其内在规律和联系的,需要层级渐进式地发展,不可随意跨越。本土重卡产品为何有强大的市场竞争力,而进口产品在中国市场没有竞争力,主要是国外重卡品牌没有经历中国重卡市场的“前两个竞争阶段”,缺乏市场资源的沉淀,包括产品价格的接受能力和服务配件的基础布局到位程度等因素。 根据相关权威预测,2008年中国重卡需求大约56万辆,保有总量约250万辆以上;2008年中国重卡服务、配件市场需求将达到500亿元以上。

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